2 σημαντικά σφάλματα στο σκεπτικό του πωλητή

πωληση δουλεια

by Nikos Pavlopoulos

Παραδοσιακά οι πωλητές κατά της διαδικασία της πώλησης προσπαθούν διαρκώς να αντιληφθούν ποιες είναι οι ανάγκες του υποψήφιου αγοραστή καθώς και με ποιον τρόπο θα μπορέσουν να προτείνουν το προϊόν/υπηρεσία τους ως το ιδανικό για την ικανοποίηση των αναγκών του.

Όμως η παραδοσιακή αυτή διαδικασία για την πώληση υστερεί σημαντικά επειδή προσπαθούν να την καθοδηγήσουν, πάνω στα βήματα που έχουν νόημα για τον πωλητή, αλλά δεν αγγίζουν τον αγοραστή. Κι αυτό μπορεί να δημιουργήσει πρόβλημα

Αλλά ας δούμε ένα-ένα τα σφάλματα στο σκεπτικό των πωλητών σε αντίθεση με το σκεπτικό των αγοραστών:

  1. Πωλητής: Προχωρά στην αναζήτηση των αναγκών του αγοραστή, και προσπαθεί να ανακαλύψει τι είναι αυτό που πρέπει να παρουσιάσει στην λύση του ώστε να καλύπτει τις ανάγκες αυτές με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.

Αγοραστής: Στην πραγματικότητα το μεγαλύτερο μέρος της απόφασης για την αγορά λαμβάνει χώρα πολύ πριν το συλλογισμό για το αν η λύση που προτείνεται ή η εταιρία είναι η κατάλληλη. Δηλαδή πρέπει να προηγηθούν τα εξής βήματα:

  • Ενημέρωση όλων των πρόσωπων που επηρεάζουν την αγοραστική απόφαση
  • Απόφαση για το πώς θα ενσωματωθεί η λύση ούτος ώστε να μην διαταραχθεί το status quo
  • Κοινή συμφωνία πως δεν υπάρχει κάποια εναλλακτική λύση

2.   Πωλητής: Προσπαθεί να αντιληφθεί πως θα επηρεάσει τον αγοραστή να λάβει την απόφαση για την ολοκλήρωση της πώλησης.

Αγοραστής: Στην πραγματικότητα, αν δεν προηγηθούν τα παραπάνω βήματα ο υποψήφιος αγοραστής δεν μπορεί να επηρεαστεί και δεν θα αγοράσει. Δεν γνωρίζει τι να κάνει με την πληροφόρηση για τη λύση που του προτείνεται, εάν πρώτα δεν έχει αποφασίσει για το πώς θα ενσωματώσει την αλλαγή στη ζωή του, την ομάδα του ή την επιχείρησή του.

Δεν θα διαφωνήσω πως κάποιες φορές θα συναντήσεις κάποιον υποψήφιο πελάτη που θα έχει κάνει ήδη όλη την απαραίτητη προεργασία και θα είναι έτοιμος να αγοράσει. Αυτό όμως θα αποτελεί το 5-10% των επαφών σου. Οπότε αυτό που συμβαίνει είναι ότι το 90-95% του χρόνου σου σπαταλιέται χωρίς αποτέλεσμα, σε επαφές που δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν.

Η λύση είναι να ξεφύγεις λίγο από το παραδοσιακό μοντέλο πώλησης «ανάγκη-λύση» και προσπαθήσεις να κατανοήσεις τι κρύβεται ‘πίσω από την κουρτίνα’. Να βοηθήσεις τον αγοραστή να διαχειριστεί την αλλαγή που θα επιφέρει η ενσωμάτωση της λύσης σου και να τον διευκολύνεις να καταλήξει ομαλά στην αγοραστική απόφαση.

Έτσι κι αλλιώς θα το κάνει. Είτε συμμετέχεις εσύ, είτε όχι.

 

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close