3 ιδανικές μέθοδοι να χειριστείς τις αντιρρήσεις για την τιμή

καριερα δουλεια

by Nikos Pavlopoulos

Πολλοί επαγγελματίες πωλήσεων δυσκολεύονται να χειριστούν αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις των πελατών. Μια από τις πιο συνηθισμένες είναι η αντίρρηση για την τιμή. Πόσες φορές έχει ακούσει τον πελάτη να σου λέει «Δεν έχω τα χρήματα», ή «Αυτή την περίοδο δεν μπορώ να το πληρώσω» ; Είτε σε περίοδο οικονομικής κρίσης είτε σε περίοδο οικονομικής ανάπτυξης, η συγκεκριμένη αντίρρηση είναι η πιο κοινή που θα χρειαστεί να αντιμετωπίσεις.

Η αλήθεια είναι πως δεν είναι εύκολο να εντοπίσουμε τι προκαλεί την αντίρρηση αυτή. Θα μπορούσε να είναι μια ανησυχία ως προς το πόσο χρήσιμο είναι το προϊόν. Ίσως είδαν ένα παρόμοιο προϊόν σε χαμηλότερη τιμή και σκέφτονται να το προτιμήσουν. Η μπορεί και όντως να μην έχουν τη δυνατότητα να καλύψουν το κόστος.

Η συγκεκριμένη αντίρρηση έχει μια ιδιαιτερότητα. Δεν μπορείς να την προσπεράσεις ή να την υπερνικήσεις με την επιχειρηματολογία σου για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος/υπηρεσίας που προσφέρεις. Παρόλα αυτά, υπάρχουν κάποιες μέθοδοι που μπορείς να χρησιμοποιήσεις για να βοηθήσεις τον υποψήφιο πελάτη σου να σκεφτεί και να αξιολογήσει την ανησυχία του.

  • Χρησιμοποίησε όρους σύγκρισης όταν παρουσιάζεις την τιμή: Ερεύνησε την αγορά και μάθε πόσο χρεώνουν οι ανταγωνιστές. Αν είναι υψηλότερες οι τιμές τους τότε χρησιμοποίησε τη διαφορά της τιμής ως συγκριτικό πλεονέκτημα. Εάν είναι χαμηλότερες τότε δώσε έμφαση στην αξία που προσδίδει το προϊόν σου.
  • Τόνισε το κόστος ΜΗ αγοράς του προϊόντος: Ενημέρωσε τον για τα προνόμια του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου, και την αξία που θα του δημιουργήσει αν αγοράσει τώρα. Απαραίτητη προϋπόθεση είναι να έχεις εξαιρετικά λεπτομερή γνώση της λύσης που προσφέρεις προκειμένου να μπορέσεις να του ‘ζωγραφίσεις’ την εικόνα του συνολικού οφέλους που θα λάβει από την αγορά.
  • Μάθε τις πιο σημαντικές ανησυχίες του πελάτη σου, και δίδαξε τον ως προς τον τρόπο που το προϊόν σου θα μπορέσει να τον βοηθήσει: Ενημερώσου για τον τρόπο ζωής, ή το επαγγελματικό περιβάλλον και τον κλάδο που δραστηριοποιείται ο πελάτης σου. Ποια προβλήματα αντιμετωπίζει ; Πως θα πετύχει συγκριτικό πλεονέκτημα ; Μόλις μπορέσεις να απαντήσεις αυτά τα ερωτήματα τότε το μόνο που χρειάζεσαι είναι να παρουσιάσεις το προϊόν σου ως την ιδανική λύση που θα κάνει τη ζωή του ευκολότερη αν δεχτούν την προσφορά σου

Να έχεις τις μεθόδους αυτές στο μυαλό σου προκειμένου να είσαι πάντα προετοιμασμένος. Να θυμάσαι  πως το επίκεντρο είναι ο πελάτης, αν μπορέσεις να εφαρμόσεις τις παραπάνω ιδέες με το σωστό τρόπο θα έχεις σίγουρα μεγαλύτερες πιθανότητες επιτυχίας.

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close