4 Τρόποι για να γίνεις ένας ισχυρός διαπραγματευτής

by Nikos Pavlopoulos

Προσπάθησε να θυμηθείς την τελευταία φορά που συμμετείχες σε μια διαπραγμάτευση πώλησης. Όταν τελείωσε η παρουσίαση και έφτασε το σημείο να γίνει η διαπραγμάτευση της συμφωνίας, μπορείς να θυμηθείς ποια πλευρά είχε το ‘πάνω χέρι’ στη διαπραγμάτευση ;

Πάνω χέρι’ σημαίνει ότι είχε μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ, κάτι που στις διαπραγματεύσεις πωλήσεων είναι δύσκολο να το αντιληφθείς για την άλλη πλευρά. Παρά ταύτα, εξακολουθεί να αποτελεί το πιο κρίσιμο κομμάτι της διαδικασίας, αφού αυτός που έχει τη μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ πολύ πιθανό να καταλήξει να είναι και περισσότερο ικανοποιημένος από το αποτέλεσμα.

Αυτό σημαίνει πως εσύ ως πωλητής θα πρέπει να βελτιώσεις την ικανότητά σου να αξιολογείς την κατάσταση και να αξιοποιήσεις κάποιους βασικούς τρόπους που θα σε βοηθήσουν να αυξήσεις την δική σου διαπραγματευτική ισχύ.

  • Απόδειξε πως έχεις την ικανότητα να δεις τα προβλήματα αλλά και τις ευκαιρίες πιο αντικειμενικά. Μην ξεχνάς πως ο υποψήφιος πελάτης δεν σημαίνει πως γνωρίζει τα πάντα για την επιχείρησή του, πόσο μάλλον για τη γενικότερη αγορά.
  • Χτίσε μια αρμονική σχέση βασισμένη στα αμοιβαία οφέλη. Φρόντισε να διαμορφώσεις μια σχέση με τον πελάτη που θα βασίζεται σε αμοιβαίο σεβασμό και να δημιουργήσεις την αίσθηση πως δουλεύετε μαζί για να πετύχετε κοινούς στόχους. Άλλωστε η επιτυχία του πελάτη σου είναι και δική σου επιτυχία.
  • Πρότεινε λύσεις που ανταποκρίνονται στις ανάγκες και όχι στις προτάσεις του πελάτη. Είναι λογικό οι περισσότεροι πελάτες να έχουν έτοιμη μια λίστα με τα χαρακτηριστικά που ζητάνε. Ο ρόλος σου όμως δεν είναι μόνο να τα αντιστοιχίσεις με τη λύση, αλλά να βοηθήσεις τον πελάτη να πετύχει μια πιο ξεκάθαρη εικόνα του τι πραγματικά χρειάζεται για μια επιτυχημένη ενσωμάτωση της λύσης σου.
  • Ξεχώρισε από τον ανταγωνισμό. Πρέπει να έχεις την ικανότητα να του επικοινωνήσεις ξεκάθαρα πως τα προϊόντα σου είναι διαφορετικά από τον ανταγωνισμό, και να τον βοηθήσεις να κατανοήσει πως οι λύσεις που του προτείνεις είναι οι καλύτερες δυνατές που μπορεί να λάβει.

Στόχος σου σε κάθε διαπραγμάτευση είναι να βγεις ικανοποιημένος από το αποτέλεσμα που πέτυχες. Προκειμένου να το καταφέρεις αυτό θα πρέπει να μπορέσεις να αποκτήσεις το ‘πάνω χέρι’ για να μπορείς να έχεις τον έλεγχο και να μπορείς να κλείνεις περισσότερες και καλύτερες συμφωνίες.

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close