5 συμβουλές τηλεφωνικής επικοινωνίας για να είσαι κορυφαίος στην δουλειά σου

πωληση ευκαιρια

by Nikos Pavlopoulos

Είναι πραγματικότητα πως σχεδόν κανένας δεν διασκεδάζει κατά τη διαδικασία αναζήτησης πελατών μέσω των ‘ψυχρών’ τηλεφωνικών κλήσεων (cold calling). Είναι επίσης πραγματικότητα όμως ότι υπάρχουν πελάτες που δεν θα μπορέσουμε να προσεγγίσουμε με κανέναν άλλο τρόπο. Είτε μας αρέσει είτε όχι θα πρέπει να σηκώσουμε το τηλέφωνο και να κάνουμε μερικά τηλεφωνήματα.

Το πρόβλημα είναι ότι οι περισσότεροι δεν έχουμε τις απαραίτητες ικανότητες για να είμαστε αποτελεσματικοί με τη συγκεκριμένη μέθοδο. Ευτυχώς όμως υπάρχουν κάποιοι κανόνες που μπορούν να συμβάλουν στο να αξιοποιήσουμε το τηλέφωνο ως ένα δυνατό εργαλείο για επιτυχημένες πωλήσεις.

1. Ο τόνος της φωνής καθώς και ο ρυθμός της ομιλίας είναι πολύ σημαντικότερος από ότι φαντάζεσαι: Εάν μιλάς μονότονα χωρίς καμία ένδειξη ενθουσιασμού, πως αναμένεις τον συνομιλητή σου να ενδιαφερθεί για αυτό που του προσφέρεις. Επίσης ο ρυθμός της ομιλίας πρέπει να είναι τέτοιος ώστε να μην αποτελεί εμπόδιο στην επικοινωνία. Αν μιλάς πολύ γρήγορα είναι δύσκολο για τον άλλο να καταλάβει τι του λες.

2. Πάντα χρησιμοποίησε ένα σενάριο επικοινωνίας: Πολλοί επαγγελματίες στον χώρο των πωλήσεων υποστηρίζου πως τα σενάρια είναι ’ψεύτικα’  και ‘άχρηστα’ αφού ‘κάθε τηλεφώνημα είναι διαφορετικό οπότε δεν έχει νόημα η χρήση σεναρίου. Στην πραγματικότητα όλοι το χρησιμοποιούν ακόμα και αν δεν είναι γραπτό και έχει εξελιχθεί εμπειρικά. Το ερώτημα δεν είναι αν πρέπει να χρησιμοποιήσεις σενάριο επικοινωνίας αλλά εάν αυτό που χρησιμοποιείς είναι αποτελεσματικό. Πάντα σημείωνε παρατηρήσεις και προσάρμοζε το προκειμένου να βελτιώνεις τα αποτελέσματά σου.

3.  Χρησιμοποίησε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου προκειμένου να διευκολύνεις το διάλογο:  Επιπλέον κατά τη διάρκεια του διαλόγου αξιοποίησε λέξεις περιγραφικές που μπορούν να δώσουν στον άλλο να αντιληφθεί τι του προσφέρεις.

4. Εκτός και εάν δεν έχεις άλλη επιλογή, απέφυγε να διαπραγματεύεσαι από το τηλέφωνο:  Η τηλεφωνική επικοινωνία έχει το μειονέκτημα της έλλειψης της οπτικής επαφής με αποτέλεσμα να μην μπορείς να χρησιμοποιήσεις ως εργαλείο διαπραγμάτευσης τη γλώσσα του σώματος. Εάν δεν έχεις άλλη επιλογή,  μην παρασύρεσαι σε μια σύντομη διαδικασία, χρησιμοποίησε παύσεις στην ομιλία σου και φρόντισε να επικοινωνείς όπως θα το έκανες και σε προσωπική επαφή.

5. Ποτέ μην κλείνεις το τηλέφωνο πρώτος: Πάντα να περιμένεις να τερματίσει την κλήση η άλλη πλευρά πριν κατεβάσεις το ακουστικό. Ποτέ δεν ξέρεις αν θα σου πει κάτι επιπλέον πριν το κλείσιμο. Μια πληροφορία της τελευταίας στιγμής που μπορεί να σου φανεί χρήσιμη.

Είναι αλήθεια πως η διαφήμιση και το marketing μπορούν να αποδειχτούν πολύ αποτελεσματικά στο να προσεγγίσουν ένα μεγάλο κομμάτι της αγοράς. Στις περισσότερες των περιπτώσεων όμως χρειάζεται το τηλεφώνημα για να μπορέσει να υποκινηθεί ο αγοραστής. Σήκωσε λοιπόν το τηλέφωνο και κλείσε την πώληση.

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close