Πώς να εντοπίσεις καλούς υποψήφιους πελάτες στην αγορά του 21ου αιώνα

εργασια καριερα

by Nikos Pavlopoulos

Ποιος είναι «καλός υποψήφιος πελάτης»?  Όλοι χρησιμοποιούν διαφορετικούς ορισμούς για την αξιολόγησή τους. Κυρίως εξετάζοντας εάν έχει την ανάγκη, τη χρηματική δυνατότητα ή είναι ο αρμόδιος για να αγοράσει αυτό που του προσφέρεται. Κάποιοι χρησιμοποιούν αποκλειστικά τη διαδικασία των τηλεφωνικών πωλήσεων για την αξιολόγηση προκειμένου να στοχεύσουν σε εκείνους που θεωρούν πιο πιθανούς.

Μπορείς όμως να γνωρίζεις εάν ο «καλός υποψήφιος» θα καταλήξει σε συμφωνία για την πώληση? Ποιος γνωρίζει έναν τρόπο να το προβλέψει?  Πως γνωρίζεις σε ποιο «στάδιο» στη διαδικασία λήψης της απόφασης βρίσκεται υποψήφιος?

Τις τελευταίες 2-3 δεκαετίες έχει υπάρξει μια επαναστατική αλλαγή σε όλα τα δεδομένα της κοινωνίας μας. Δυστυχώς εξακολουθούμε να χρησιμοποιούμε το ίδιο μοντέλο πωλήσεων σαν τον κορμό της δραστηριότητάς μας. Οι ιδιότητες και τα οφέλη των προϊόντων αποτελούν τον κορμό κάθε εκπαίδευσης πωλητών, και το μάνατζμεντ εστιάζει το μεγαλύτερο μέρος της προσπάθειας αποκλειστικά σε παραδοσιακές ιδέες όπως τις τηλεφωνικές κλήσεις μέσω cold calling και τις ανοιχτού τύπου ερωτήσεις.

 Ως αποτέλεσμα:

  • προσανατολίζονται προς υποψήφιους πελάτες με ποσοστά επιτυχίας του επιπέδου  1 στους 10
  • χάνονται ευκαιρίες να χρησιμοποιηθούν τα σύγχρονα εργαλεία που προσφέρει η τεχνολογία προκειμένου να εντοπιστεί ο πελάτης στο στάδιο όπου είναι έτοιμος να λάβει την αγοραστική του απόφαση.

Οι πελάτες έχουν αλλάξει πολύ την συμπεριφορά τους και τις αγοραστικές τους συνήθειες. Είναι περισσότερο μορφωμένοι, αναζητούν πληροφορίες από μόνοι τους, και προσπαθούν να εντοπίσουν κάποιον που να μπορεί να κατανοήσει την κατάστασή τους, τις ανάγκες και επιθυμίες τους.

 Αν αυτό δεν γίνει αντιληπτό, τότε δεν υπάρχει ελπίδα να αυξηθεί το ποσοστό εντοπισμού καλών υποψηφίων πελατών. Αν σύγχρονος επαγγελματίας στο χώρο των πωλήσεων δεν παραδεχτεί πως δεν γνωρίζει τα πάντα για την πώληση και την αγοραστική συμπεριφορά, τότε δεν θα μπορέσει να εντοπίσει έναν υποψήφιο που διαμορφώνει την απόφαση να αγοράσει και είναι έτοιμος να επιλέξει μια λύση.

 Σε αυτή την προσπάθεια η τεχνολογία μπορεί να αποτελέσει σημαντικό σύμμαχο.

 Το διαδίκτυο και τα εργαλεία των social media, δίνουν τη δυνατότητα στους επαγγελματίες για άμεση επαφή με τους πελάτες. Έχουν μεγαλύτερο έλεγχο των εργαλείων που θα αξιοποιήσουν  και μπορούν ανά πάσα στιγμή να είναι σε επαφή με την αγορά και να απαντούν στις απαιτήσεις της αμέσως και όχι μετά από ώρες ή ημέρες.

 Βελτιώνοντας τις γνώσεις του πάνω σε αυτό το σύγχρονο τεχνολογικό περιβάλλον ο επαγγελματίας πωλητής θα είναι σε εγρήγορση,  και θα έχει μεγαλύτερα κίνητρα να κυνηγήσει το κάτι παραπάνω που θα τον οδηγήσει σε περισσότερες πωλήσεις . Κάθε επαγγελματίας χρειάζεται να αναπτύσσεται και να βελτιώνει τις γνώσεις και ικανότητές του, προκειμένου να πετύχει τον επόμενο στόχο  για μια καριέρα και μια ζωή γεμάτη επιτυχίες.

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close