Πώς να έχεις επαγγελματική επιτυχία στο χώρο των πωλήσεων, παρά την οικονομική κρίση

by Nikos Pavlopoulos

Η βασική φράση στα στόματα όλων στις μέρες μας είναι η ‘ οικονομική κρίση ’. Ειδικοί οικονομολόγοι, δημοσιογράφοι, πολιτικοί και απλοί πολίτες το κουβεντιάζουν καθημερινά. Οι πωλήσεις πέφτουν, τα έσοδα καταρρέουν και πολλές επιχειρήσεις κλείνουν.

Όλοι οι επαγγελματίες αναρωτιούνται πως μπορούν να βελτιώσουν τα αποτελέσματά τους σε αυτή την οικονομία. Υπάρχουν τρόποι ; Η απάντηση είναι, ναι  υπάρχουν, αλλά το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνουμε είναι να σταματήσουμε να κατηγορούμε την οικονομία.

Σίγουρα, η οικονομία παίζει έναν σημαντικό ρόλο αλλά είναι ένας μόνο από τους παράγοντες, και ίσως όχι και ο πιο ισχυρός. Οι επιχειρήσεις εξακολουθούν να χρειάζεται να αγοράσουν αγαθά και υπηρεσίες παρά την οικονομική κρίση. Εσύ ως πωλητής, πως μπορείς να πείσεις τον πελάτη πως η λύση που του προτείνεις είναι καλύτερη από του ανταγωνισμού?

Ο ιδανικός τρόπος είναι να ξεχωρίσεις από τον ανταγωνισμό εδραιώνοντας μια σχέση που βασίζεται σε ειλικρινή επικοινωνία. Πώς όμως θα το πετύχεις αυτό?

  • Το πρώτο βήμα είναι να μάθεις να ξεχωρίζεις τα ‘δεδομένα’ από τις ‘υποθέσεις’

Ένα κλασικό παράδειγμα είναι στις περιπτώσεις που κάποιος υποψήφιος πελάτης δεν έχει επιστρέψει κάποιο τηλεφώνημα για πολύ καιρό. Αυτόματα υποθέτεις πως προτίμησε κάποιο προϊόν του ανταγωνισμού.  Αλλά θα μπορούσαν να υπάρχουν τελείως διαφορετικοί λόγοι.  Πιθανώς να μην έχει αποφασίσει ακόμα, ή να είναι πολύ απασχολημένος. Ίσως είναι άρρωστος ή σε διακοπές.

Το σημαντικό είναι να μην ενεργείς βάση των υποθέσεων αλλά να αφιερώσεις χρόνο να μάθεις την πραγματική αιτία. Πώς? Απλά φυτεύοντας πάντα στο μυαλό σου την ιδέα ότι μπορεί να κάνεις λάθος. Προσέγγισε τον εκ νέου σκεπτόμενος : ‘…ναι, μπορεί οι υποθέσεις μου να είναι σωστές, μπορεί και λάθος.  Σε κάθε περίπτωση όμως θα το κουβεντιάσω και μάθω τι πραγματικά ισχύει’.

  • Το επόμενο βήμα είναι να αποδείξεις πως ξεχωρίζεις από τον ανταγωνισμό μέσω των ερωτήσεων που χρησιμοποιείς

Ο βασικός σου στόχος είναι να σταματήσεις να προσπαθείς να εκπαιδεύσεις τους πελάτες σου για εσένα. Το να μιλάς συνέχεια για τα προϊόντα σου και την επιχείρησή που εκπροσωπείς δεν θα σε βοηθήσει να ‘κερδίσεις’ τον πελάτη. Στρέψε το ενδιαφέρον σου σε εκείνον, κάνε ερωτήσεις και  πρότεινε του κάποιες ιδέες σου. Αυτό είναι το κλειδί της επιτυχίας στις πωλήσεις στη σημερινή  αρνητική οικονομία.

Μην περιορίζεσαι όμως στις προεπιλεγμένες ερωτήσεις που αφορούν εσένα ή το προϊόν σου. Ερωτήσεις που έχουν εξ’ αρχής στόχο να στρέψουν την προσοχή πίσω σε εσένα. Αντί αυτού,  κάνε την έρευνά σου και επέλεξε ερωτήσεις που θα προκαλέσουν τους πελάτες σου να κάτσουν και να σκεφτούν ‘Αυτή είναι μια πολύ καλή ερώτηση!’. Ερωτήσεις που κανένας άλλος πωλητής δεν τους έχει κάνει στο παρελθόν.

Σίγουρα, για να μπορέσεις να δημιουργήσεις τέτοιες ερωτήσεις θα καταναλώσεις περισσότερο χρόνο. Αλλά αξίζει τον κόπο.

Ξεκίνα σήμερα, αφιερώνοντας περισσότερο χρόνο σε δραστηριότητες όπως η έρευνα και η προετοιμασία, και λιγότερο χρόνο τρέχοντας από ραντεβού σε ραντεβού. Βάλε στόχο να βελτιώσεις την ποιότητα της δουλειάς σου και όχι την ποσότητα. Φρόντισε σε κάθε σου ραντεβού πώλησης να είσαι έτοιμος να χτίσεις μια σχέση ειλικρινούς επικοινωνίας. Σε αυτό το δύσκολο οικονομικό περιβάλλον δεν θα έχεις δεύτερη ευκαιρία.

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close