Πώς να κλείνεις περισσότερες πωλήσεις – 3 εύκολες συμβουλές

δουλεια αγορα ευκαιρια

by Nikos Pavlopoulos

Ο όρος ‘κλείσιμο’ στις πωλήσεις αφορά τη διαδικασία που ακολουθείς προκειμένου να πάρεις μια δέσμευση από τον υποψήφιο πελάτη σου για την πραγματοποίηση της αγοράς. Οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων δίνουν πολύ μεγάλη έμφαση σε κινήσεις και στρατηγικές κλεισίματος που λαμβάνουν χώρα στο τέλος της επικοινωνίας.

Πολύ συχνά όμως υπάρχουν και νωρίτερα σημεία που μπορούν να λάβουν τη δέσμευση του πελάτη τα οποία πολύ συχνά παραλείπουν ή αδυνατούν να τα εντοπίσουν. Πώς να βελτιώσεις τις επιδόσεις σου σε αυτή τη διαδικασία και να σταματήσεις να χάνεις τις πωλήσεις μέσα από τα χέρια σου;

Ακολουθώντας τρία απλά βήματα

1. Μάθε τον πελάτη σου: Πάντα ξεκίνα συγκεντρώνοντας πληροφορίες προκειμένου ο πελάτης να αισθανθεί άνετα και να ‘ανοιχτεί’ στη συζήτηση. Αφιέρωσε όσο χρόνο χρειάζεται προκειμένου να μάθεις, οτιδήποτε μπορείς να αξιοποιήσεις για τις ανάγκες και ανησυχίες του πελάτη σου.

Σταμάτα τη συνήθεια να παρουσιάζεις κατευθείαν τις λύσεις σου. Δημιούργησε αξία μέσω των ερωτήσεων σου.

2. Κλείσε τη στιγμή που θα μάθεις κάτι στο οποίο θα μπορέσεις να δημιουργήσεις αξία μέσω του προϊόντος/υπηρεσίας σου:  Πολλές φορές δεν είναι απαραίτητο να κάνεις πλήρη και αναλυτική παρουσίαση. Να μην παρεξηγηθώ, υπάρχουν και οι περιπτώσεις που θα χρειαστεί. Αλλά το επιτυχημένο κλείσιμο είναι πολύ στενά συνδεδεμένο με την πεποίθηση του πελάτη σου ότι μπορείς να ικανοποιήσεις τις ανάγκες του, και όχι επειδή οι πληροφορίες που του μετέφερες του ακούγονται ενδιαφέρουσες.

Για αυτό πρέπει πάντα να έχεις έτοιμα μια λίστα με τα οφέλη που θα λάβει ο πελάτης προχωρώντας στην αγορά. Στο τέλος της διαδικασίας της πώλησης είναι εύκολο να το κάνεις. Γιατί όμως να μην προσπαθήσεις και νωρίτερα ;

3. Μην χρησιμοποιείς προκατασκευασμένες τεχνικές και στρατηγικές κλεισίματος: Εάν αυτό που προγραμματίζεις να πεις είναι κάτι που έχεις διαβάσει κατά λέξη σε κάποιο βιβλίο του τύπου «Sales for Dummies», τότε μην το χρησιμοποιήσεις. Θεωρείς τον εαυτό σου «dummy» ;

Το κλείσιμο και η δέσμευση πρέπει να έρχεται φυσικά και στον πελάτη αλλά και σε εσένα.  Αν η επικοινωνία σου με τον πελάτη μέχρι αυτό το σημείο ήταν εποικοδομητική, τότε απλά ρωτώντας για τη δέσμευση και εξηγώντας του πως θα ωφεληθεί από αυτό το βήμα είναι ότι χρειάζεσαι για να τα καταφέρεις.

 Το αποτελεσματικό κλείσιμο στις πωλήσεις, είναι μια βασική ικανότητα που ο κάθε επαγγελματίας θα πρέπει να μάθει καλά. Και θα βελτιώσει τις επιτυχίες του μόνο εάν καταφέρει να δημιουργήσει αξία για τον υποψήφιο πελάτη πρώτα, για να λάβει τη δέσμευση για μια μελλοντική αξιόλογη συνεργασία.

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close