Πώς να χειριστείς αποτελεσματικά τη Διαπραγμάτευση της Τιμής

δουλειά εργασία

by Nikos Pavlopoulos

Οι πελάτες πάντοτε θα προσπαθούν να διαπραγματευτούν την τιμή. Ιδιαίτερα στη σημερινή οικονομία.

Είναι αυτό όμως κάτι το φυσικό ή τους έχουμε μάθει εμείς οι πωλητές να το κάνουν ; Μήπως τους έχουμε διδάξει πως η πρώτη τιμή που θα ακούσουν δεν είναι ποτέ η τιμή που θα πρέπει να πληρώσουν; Ακόμα κι όταν έχουμε αφιερώσει σημαντικό χρόνο και κόπο να κατανοήσουν την αξία που τους προσφέρουμε;

Αν ήταν να κάνεις μια έρευνα αύριο και να ρωτήσεις μερικούς ανθρώπους, κανένας δεν θα σου πει ότι μπορείς να πετύχεις και το καλύτερο προϊόν και την χαμηλότερη τιμή μαζί.

Πολλές φορές όμως οι πελάτες διαπραγματεύονται για να αισθανθούν καλύτερα για τον εαυτό τους, να νιώσουν ότι πέτυχαν μια καλή συμφωνία. Κι εκεί έρχεται ο κάθε πωλητής που θα προσπαθήσει να τους πουλήσει το παραμύθι ότι ΝΑΙ μπορεί να προσφέρει, και το καλύτερο προϊόν, αλλά και την καλύτερη τιμή.

Ως σωστός και υπεύθυνος επαγγελματίας πωλήσεων πρέπει να το αποφύγεις αυτό.

Αν χρειαστεί να διαπραγματευτείς στη διαδικασία της πώλησης προτίμησε να το κάνεις σε οτιδήποτε άλλο εκτός από την τιμή του προϊόντος. Το μυστικό είναι να ανακαλύψεις μέσω των ερωτήσεων σου, τι πραγματικά επιδιώκουν οι πελάτες σου προκειμένου να αποκαλυφθεί που είναι η πραγματική τους ανάγκη.

Είναι πραγματικότητα πως οι περισσότεροι πελάτες που εστιάζουν την προσοχή τους μόνο στην τιμή, καταλήγουν να λαμβάνουν ότι ακριβώς πληρώνουν. Δηλαδή ένα χαμηλό κόστος για ένα προϊόν που δεν τους προσδίδει ιδιαίτερη αξία.

Είναι ευθύνη λοιπόν του πωλητή να βοηθήσει τον πελάτη να αντιληφθεί πως επενδύοντας περισσότερα θα επιτύχει ακόμα μεγαλύτερα αποτελέσματα. Δεν μας χρειάζονται για να τους κάνουμε εκπτώσεις αλλά για να τους αναλύσουμε και να τους αποδείξουμε την αξία που θα αποκομίσουν από τη λύση που τους προσφέρουμε.

Έτσι ο πελάτης θα μπορεί να αισθάνεται την αυτοπεποίθηση ότι πέτυχε μια καλή συμφωνία, κι εσύ ως πωλητής θα μπορείς να κρατήσεις την τιμή σου ψηλά, μεγιστοποιώντας τα κέρδη σου.

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close