Πώς να ορίζεις εσύ τους κανόνες της διαπραγμάτευσης

εργασια δουλεια πωλησεις

by Nikos Pavlopoulos

Όλοι οι επαγγελματίες πωλήσεων λατρεύουν το κομμάτι της διαπραγμάτευσης. Είναι ένα κρίσιμο σημείο που θα μπορέσουν να δοκιμάσουν την αξία τους, αλλά και να αποδείξουν τις ικανότητές τους στο επαγγελματικό τους περιβάλλον. Δυστυχώς όμως υπάρχουν πολλές περιπτώσεις όπου ο πελάτης παίρνει το πάνω χέρι στη διαπραγμάτευση.

Ένα απλό παράδειγμα.

Σου έχει τύχει ποτέ περίπτωση που ένας πελάτης έχει μια απαίτηση. Εσύ καταφέρνεις να πείσεις τη διοίκηση να την εγκρίνει αλλά τελικά ο πελάτης έχει κι άλλη απαίτηση. Και αυτός ο χορός συνεχίζεται μέχρι να συμβεί ένα από δύο ενδεχόμενα. Είτε ακυρώνεται η συμφωνία και αφιέρωσες τόσο χρόνο χωρίς αποτέλεσμα, είτε η συμφωνία οριστικοποιείται αλλά δεν είναι κερδοφόρα.

Αυτό βέβαια πέρα από την κερδοφορία στην επιχείρησή σου και το πλήγμα στην τσέπη σου έχει μια πιο σοβαρή επίπτωση. Έχεις χάσει το σεβασμό και του πελάτη αλλά και της διοίκησης.

Αυτή είναι μια κλασική περίπτωση που ο πελάτης επιδεικνύει πως έχει τον έλεγχο στη διαπραγμάτευση.

Πως μπορείς να αντιμετωπίσεις αποτελεσματικά αυτή την κατάσταση ;

Ο βασικός σου στόχος είναι να μην υποκύψεις στην απαίτησή του.

Μην του δώσεις απάντηση γιατί θα μπεις αυτόματα σε μια θέση αδυναμίας. Ένας πολύ καλύτερος τρόπος είναι να ανταποκριθείς με μια ερώτηση. Μια ερώτηση που θα τον κάνει να σκεφτεί την πιο σημαντική ανάγκη του, και με αυτόν τον τρόπο θα πάρεις τον έλεγχο της διαπραγμάτευσης.

Αν ο υποψήφιος πελάτης δεν είναι έμπειρος διαπραγματευτής δεν θα ξέρει πώς να απαντήσει και θα καταλήξει να ακολουθήσει τη ροή που θα καθορίσεις εσύ στην συζήτηση.

Αν τώρα έχεις απέναντί σου έναν έμπειρο στις διαπραγματεύσεις πελάτη, θα εντοπίσει την κίνηση σου και θα σε σεβαστεί κατανοώντας πως δεν θα υποχωρήσεις εύκολα.

Αυτά μπορεί να ακούγονται ως λεπτομέρειες σε μια διαπραγμάτευση πώλησης, αλλά εάν θέλεις να ορίσεις εσύ τους κανόνες του παιχνιδιού πρέπει να εξοικειωθείς με τη χρήση τους. Μόνο έτσι θα μπορέσεις να διατηρήσεις το σεβασμό απέναντί σου αλλά και την επαγγελματική σου αξιοπρέπεια.

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close