Το μυστικό επιτυχημένου χειρισμού των αντιρρήσεων για την ‘οικονομική κρίση’

εργασια δουλεια

by Nikos Pavlopoulos

Το κακό οικονομικό κλίμα, μπορεί να γίνει αφορμή να δεχτείς αρκετές αντιρρήσεις από πελάτες που επιδιώκουν να αναβάλουν την αγοραστική τους απόφαση. Πολλοί επαγγελματίες πωλητές αντιμετωπίζουν σοβαρή δυσκολία να ανταποκριθούν αποτελεσματικά όταν ακούν τον πελάτη τους να λέει ‘Δεν σκοπεύουμε να κάνουμε καμία αγορά μέχρι να βελτιωθεί η κατάσταση στη χώρα ή να τελειώσει η οικονομική κρίση’ κλπ

Δυστυχώς, αν δέχεσαι αυτή την αντίρρηση κατά το στάδιο κλεισίματος της συμφωνίας τότε κατά ένα μεγάλο μέρος είναι δικό σου σφάλμα. Είναι ευθύνη σου να έχεις αξιολογήσει από τις πρώτες επαφές την πρόθεση του πελάτη να εκφράσει αυτού του τύπου τις αντιρρήσεις.

Η πραγματικότητα είναι πως ακόμα και σε περίοδο που υφίσταται μια οικονομική κρίση, η δουλειά θα πρέπει να γίνει, οπότε έχοντας αυτό στο μυαλό σου ακολούθησε τα παρακάτω τρία διαδοχικά βήματα

1. Αξιολόγηση: Πρώτα από όλα φρόντισε να επιβεβαιώσεις τι πρόθεση έχει ο πελάτης. Κατά τη διάρκεια των πρώτων επαφών κάνε μερικές διερευνητικές ερωτήσεις όπως πχ:

α. «Πολλές εταιρίες αξιοποιούν το προϊόν/υπηρεσία μας ακόμα και αυτή τη δύσκολη οικονομική περίοδο, πιστεύεται πως είναι η κατάλληλη επιλογή και για εσάς ; » ή

β. «Πολλοί πελάτες μας βρίσκουν το προϊόν/υπηρεσία μας εξαιρετικά σημαντικό παρά το κακό οικονομικό περιβάλλον. Θεωρείτε πως είναι κάτι το οποίο μπορείτε να συμπεριλάβετε στον προϋπολογισμό σας ;»

2. Πρόκληση: Βοήθησε τον υποψήφιο πελάτη σου να αντιληφθεί πως οι τρέχουσες αρνητικές συνθήκες οδηγούν μόνο σε δυο πιθανά ενδεχόμενα. Την επιτυχία ή την αποτυχία. Είτε θα επιτρέψει στην οικονομία να τον καταστρέψει είτε θα αγωνιστεί να βρει τρόπο να πετύχει παρά το δυσμενές περιβάλλον. Ποια από τις δυο επιλογές θα ακολουθήσει ;

3. Πρόταση Λύσης: Τώρα εξήγησε του με ακρίβεια πως αυτό που του προσφέρεις θα τον βοηθήσει να κάνει αυτό που θέλει: να επιτύχει παρά την οικονομική κρίση

Δεν θα διαφωνήσω πως σε πολύ κόσμο, αυτό μπορεί να φαίνεται σαν τακτική χειραγώγησης ή ανήθικο τέχνασμα, αλλά πραγματικά είναι το αντίθετο.

Αυτό που επιτυγχάνεις είναι να βοηθήσεις τον πελάτη σου να αντιληφθεί πως παρά τις αρνητικές οικονομικές συνθήκες, η δραστηριότητά τους δεν σταματάει. Και πως σε τέτοιους καιρούς χρειάζεται να λάβουν ακόμα πιο δυναμικές αποφάσεις για την επιτυχία και είσαι εκεί για να τους στηρίξεις.

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close