Το μυστικό για επιτυχημένες τηλεφωνικές πωλήσεις

by Nikos Pavlopoulos

Φυσικά η χρήση του διαδικτύου και των social media έχουν μια εκρηκτική αύξηση τα τελευταία χρόνια. Για έναν επαγγελματία πωλήσεων είναι σαφές πως αποτελούν ένα εξαιρετικό εργαλείο να έρχεται σε επαφή με την ανθρώπους και να μαθαίνει χρήσιμες πληροφορίες για τη δουλειά του. Θα σταματήσει όμως να χρησιμοποιεί και τις τηλεφωνικές πωλήσεις ως μια από τις μεθόδους; Ελπίζω πως όχι.

Οι τηλεφωνικές κλήσεις μας αναγκάζουν να εξασκούμε την ικανότητά μας για αποτελεσματική προφορική επικοινωνία με τον πελάτη. Είτε ο σκοπός τους είναι η απευθείας πώληση είτε η ανεύρεση υποψηφίων πελατών, δεν μπορούμε να αφήσουμε την αυξημένη χρήση των social media να βλάψει την ικανότητά μας στην προφορική επικοινωνία και αλληλεπίδραση.

Επίσης μια τηλεφωνική επικοινωνία μπορεί να βοηθήσει στο να ανακαλύψουμε επιπλέον πληροφορίες καθώς είναι περισσότερο διαδραστική. Ο πωλητής μπορεί να πει κάτι που να βοηθήσει τον υποψήφιο πελάτη να μοιραστεί μια πληροφορία που ίσως είναι σημαντική στην διαδικασία της παρουσίασης ή του χειρισμού των αντιρρήσεων.

Αλλά ποιος είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος επικοινωνίας με τον υποψήφιο πελάτη; Κύριος στόχος πρέπει να είναι η κατανόηση της κατάστασης του μέσω ουσιαστικών διερευνητικών ερωτήσεων.

Μην φοβάσαι να κάνεις ερωτήσεις που θα σε βοηθήσουν να κατανοήσεις την κατάσταση του ανθρώπου στον οποίο απευθύνεσαι. Ως υποψήφιος πελάτης, το να καταλάβω τι ακριβώς είναι αυτό που πουλάς δεν έχει κανένα νόημα αν είμαι ικανοποιημένος από αυτό που ήδη κάνω.

Όταν προσπαθείς να χωρέσεις μία λύση σε ένα «πλήρες σύστημα», το οποίο είναι σταθερό και ικανοποιημένο από την παρούσα κατάσταση, θα αντιμετωπίσεις άμεση απόρριψη. Ακόμα και αν πιστεύεις ότι αυτό που προσφέρεις θα το βοηθήσει να τη βελτιώσει. Το ίδιο δεν θέλει την αλλαγή και θα απορρίψει οτιδήποτε προσπαθεί να το επηρεάσει.

Μην ανησυχείς για τις αντιρρήσεις που ο υποψήφιος αγοραστής ενδέχεται να εκφράσει. Είναι φυσικό να ακούσεις και αρκετές αρνήσεις στην διαδικασία αυτή. Ανεξάρτητα από τη λύση που προσφέρεις, ξεκίνα όλες τις προσπάθειες επικοινωνίας σου με το να καταλάβεις την κατάσταση του αγοραστή στην πορεία να τον βοηθήσεις να καταλάβει τι χρειάζεται για να την βελτιώσει.

Αν κάνεις τη διαδικασία αποτελεσματικά θα του αποδείξεις πως είσαι κάποιος που ενδιαφέρεται για τις ανάγκες του, και δεν είσαι σαν όλους τους υπόλοιπους πωλητές που απλά προσπαθούν να του πουλήσουν το προϊόν. Βάλε το εξής δίλημμα στον εαυτό σου. Προτιμάς απλά να κλείσεις πολλές τηλεφωνικές πωλήσεις; Ή να προτρέψεις κάποιον να αγοράσει; Διότι δεν έχουμε τίποτα να του πουλήσουμε αν ο πελάτης δεν έχει τίποτα να αγοράσει.

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close